10 способов развода официальным салоном при покупке нового авто
В канун Нового года Денис Еременко решил купить новый автомобиль у официального дилера и был неприятно удивлен. Продавцы идут на разнообразные уловки, чтобы заработать денег. Сегодня он хочет поделиться с вами своим опытом, как Вас может обмануть официальный дилер при покупке нового автомобиля.
История началась с того, что я случайно увидел рекламу на одном известном сайте по продаже новых автомобилей, меня интересовала дизельная БМВ трешка в М пакете. Это пакетная калининградская машина, как сейчас принято говорить — локальной сборки. Суть предложения заключалась в том, что покупка нового автомобиля могла быть выгоднее авто с пробегом. Дилеры предлагались разные цены в зависимости от условий покупки. Я зацепился за цену 1.850.000 рублей, она меня более чем устраивала и начал обзванивать дилеров. Тут начинается самое интересное:
Факт 1. Официалы отказываются называть конкреные цены по телефону, Вы приезжайте, мы дадим Вам лучшие условия. Все решается на месте при личной встрече, нужно присутствовать в салоне. У всех примерно одинаковый алгоритм пообещать Вам лучшие условия и заманить Вас в салон. Хорошо я живу рядом со столицей и объехать большинство дилеров это вопрос одного дня, а тем, кто живет подальше это будет проблематичнее, но здесь есть лайфхак — с Вами готовы разговаривать по цене дистанционно, если вы представитесь регионалом из дальнего города, но будьте готовы подтвердить это копией паспорта с регистрацией. При визите эти условия могут оказаться не самыми лучшими, лучшие условия будут у кого то одного, логично.
Факт 2. Желаемую цену вы можете получить только при соблюдении определенных условий покупки! Скорее всего они будут не выгодны для Вас. Например, вы видите цену от 1.850.000 рублей, но Вы можете ее получить, если возьмете кредит, купите каско и сдадите машину в trade in. В данном случае про КАСКО ни слова. Без этих условий цена будет выше!
Факт 3. КРЕДИТ — одно из условий покупки по желаемой цене, почему бы и нет? Ведь в данном случае BMW банк предлагает кредит под 10.5% годовых при подаче с подтвержденным доходом и 12.5% по двум документам и это с возможностью досрочного закрытия — очень хорошие условия. Но почему то часть дилеров предлагала мне взять кредит на других условиях. Если Вы хотите купить машину за 1.850.000 рублей, то Вам надо взять кредит не в BMW банке, а другом, лучшие условия мне предложил Кредит Европа банк под 14.2%, понимаете разницу? Если Вы хотите именно BMW-банк, цена машины будет выше!
Факт 4. Страхование жизни. Вот здесь пожалуй самое интересное, внимательно изучайте условия кредитного договора! Самые выгодные для дилера условия, это включить Вам в кредит страхование жизни — это мягко говоря не маленькая сумма. Мне предложили застраховать жизнь за 150.000 в год, если я беру кредит на 3 года, я должен отдать за страхование жизни 450.000 рублей. И самое интересное, при досрочном закрытии кредита, мне все равно нужно будет заплатить полную сумму по страхованию жизни 450.000 рублей. Кстати, продавая такой кредит+страхование жизни, дилер готов продать мне машину даже дешевле 1.850.000 рублей.
Факт 5. КАСКО — здесь тоже самое, что и с кредитом. В теории, конкретно эту машину можно застраховать меньше чем за 100.000 рублей, но если вы хотите ее купить за 1.850.000 руб, будьте любезны купить КАСКО за 170.000 рублей. КАСКО — неотъемлема часть кредита. Не хотите покупать КАСКО за такие деньги? Цена машины будет выше! Внимательно читайте условия страхования, здесь много подводных камней с франшизами, ГАПОМ и другими пунктами.
Факт 6. Трейд ИН — Здесь все просто, в моем случае первоначально это выглядило так: «сдаю Киа Рио 2016 г.в. за 330.000 рублей и получаю дополнительную скидку на машину 60.000 рублей», при условии, что рыночная стоимость моей машины при самом не удачном для меня раскладе 470.000 рублей. На такой сделке я терял минимум 80.000 рублей. В ходе длительных переговоров, лучшее, что удалось получить — 350.000 руб за машину и 100.000 скидка на новую машину, все равно выгода в пользу дилера.
Я понимаю, что многие люди не будут заниматься самостоятельной продажей автомобилей, но так как я работаю со вторичной, для меня выгода самостоятельной продажи очевидна. В случае, когда вы сдаете в трейд ин дорогую машину, ваши потери с учетом скидки на новую машину могут составить 200.000 и даже 300.000 рублей.
Факт 7. Обман по наличию автомобилей. Я это называю — заманить любой ценой. Вот здесь я назову конкретную дилерскую сеть. Когда у меня уже были предложения по цене и продуктам, менеджер Рольфа пообещала мне машину нужного мне цвета по еще более выгодным условиям и как всегда, приезжайте, договоримся при встрече.
Когда я приехал в Рольф Премиум, моему удивлению не было предела, представитель официального дилера меня просто (мягко говоря) обманула. Машины нужного мне цвета не было в наличии: «но зачем Вам такая, возьмите другую у нас». Получается обман с наличием есть и у официального дилера. Так же многие машины, которые представлены в рекламе, по факту — давно проданы, в наличии их тоже нет.
Факт 8. Сроки поставки. Я с этим не столкнулся, но есть факты, когда после оплаты автомобиля Вас начинают кормить завтраками и задерживают выдачу Вам автомобиля. Это связано с несвоевременно выкупленными ПТС, хороший пример дилерская сеть — Независимость.
Факт 9. Дополнительное оборудование. Вам так же предложат скидку на машину при условии покупки дополнительного оборудования, но нужно понимать, что цены на это оборудование мягкого говоря, завышены. Здесь аналогичная ситуация, как с КАСКО, кредитом и трейд ин. Выгода вроде есть, но если внимательно изучить коммерческое предложение — выгода только у дилера. В моем случае было так, возможно бывают исключения.
Факт 10. Человеческий фактор. Я считаю, что нет хорошего или плохого автосалона. Во всех работают люди и, во многом, выгода вашей покупки зависит от личной инициативы менеджера. Не поленитесь обзвонить/объехать как можно больше салонов, чтобы Вам было с чем сравнить. Если Вам кажется, что выгоднее предложения уже не будет, Вы можете глубоко заблуждаться.
Не стесняйтесь общаться, отстаивать свою позицию, не чувствуйте себя обязанным, менеджеры делают свою работу. Среди них есть люди, кто пойдет на все, чтобы продать Вам как можно больше процентов, чтобы получить личную максимальную выгоду, другие расскажут Вам правду и помогут не попасться на крючки обмана при покупке нового автомобиля.
Я общался с первыми и вторыми, вторым отдельное спасибо! Будьте на чеку, даже когда Вам кажется, что вы с менеджером вошли в максимально доверительные отношения и он на вашей стороне — отжимает скидку у начальника, все это может оказаться грамотным театральным представлением.
Надеюсь данный материал будет полезен и поможет избежать обмана при покупке автомобиля у официального дилера. В следующей статье я на своем личном примере расскажу, какую скидку можно получить при покупке нового автомобиля. Чтобы ничего не пропустить подпишитесь на YouTube канал или на паблик в Vkontakte.
- 6
- 3
- 9
- 0
Авто из салона – и чтобы без обмана
В интернете много статей с советами для покупателей автомобилей. Я же поделюсь опытом, который получил, пока работал с автодилерами. Процесс приобретения автомобиля в салоне можно условно разделить на три этапа. Остановимся на каждом из них подробнее.
Первый этап: выбор автосалона
Это важный этап, поскольку на автомобильном рынке все еще присутствует сектор недобросовестных спекулянтов. Наверное, у каждого есть знакомый, которому по телефону предлагали купить автомобиль по привлекательной цене, гораздо ниже рыночной. Но при посещении автосалона выяснялось, что заманчивая стоимость – всего лишь способ заманить клиента. Часто человек после этого приобретает машину по цене существенно выше рыночной и на кабальных кредитных условиях.
При покупке нового автомобиля предпочтение следует отдавать официальному дилеру производителя. В случае его недобросовестного поведения и наличия у покупателя обоснованной претензии производитель встанет на сторону потребителя и обяжет дилера выполнить свои обязательства. Существует такое понятие, как «степень удовлетворенности клиента». Это один из показателей, который отслеживают на разных этапах своего взаимодействия дилер и производитель. Дилеры дорожат своими позициями в отношениях с производителем, поэтому исполнят его требования.
Поиск официального дилера не составит большого труда. Заходим, к примеру, на сайт ООО «Фольксваген Групп Рус» (представитель Volkswagen, AUDI, Skoda, Porsche, Bentley и других в России) и выбираем дилера в своем регионе. Хотя и тут остаются риски, но об этом дальше.
Второй этап: подбор модели, комплектации автомобиля и заключение договора
Со мной могут не согласиться покупатели, отдающие предпочтение эксклюзивной комплектации, тем не менее совет такой: приобретайте автомобиль, который уже имеется в наличии. Дилеры их называют «выкупленные» или «автомобили с ПТС». Обычно предварительно выкупают у производителя транспортные средства, которые расходятся как горячие пирожки: WV Polo, Kia Rio и др. И все же наличие большого парка автомобилей говорит о финансовой устойчивости и надежности дилера.
Читайте также
Можно ли вернуть автомобиль в салон?
Возврат машины может оказаться даже выгодным. Если рыночная цена на такие авто поднялась, денег покупатель получит больше, чем заплатил. А если продавец еще и отказался их отдавать, выплатит автовладельцу 1% от стоимости машины за каждый день ожидания, штраф и компенсацию морального вреда
22 января 2021 Советы
Какие на этом этапе возможны риски? Чаще дилерское соглашение с импортером или производителем предусматривает 100%-ную предоплату за заказанный автомобиль. В условиях тяжелого финансового положения даже официальные дилеры не брезгуют распорядиться деньгами клиента так, чтобы закрыть ими свои операционные расходы. В итоге – задержка сроков поставки, изменение комплектации (например, производитель может снять с производства классическую автоматическую коробку передач, заменив ее роботизированной) и прочие сопутствующие проблемы. Напомню, что подобные манипуляции привели к краху нескольких известных грандов дилерской сети Москвы в 2016–2018 гг.
Конечно, законодательство здесь на стороне потребителя. Но судебные процессы и отсутствие нового автомобиля – не самый приятный результат. И хорошо, если покупатель получит свои деньги обратно хотя бы на стадии исполнительного производства. А ведь возможен и более печальный исход – банкротство дилера. Возврат денежных средств в этом случае сомнителен.
Если вы все же хотите рискнуть и приобрести автомобиль «под заказ», помните: нужно внимательно читать договор. В нем полностью должна быть расшифрована комплектация автомобиля, сокращения вроде «комплектация 1 или 2» недопустимы. Желательно, чтобы стоимость автомобиля не была плавающей, привязанной к событию или валюте. Также должны быть четко определены сроки поставки. При необходимости просите внести изменения в договор купли-продажи – чаще дилеры на это идут. Лучше потратить один-два дня на согласование удобных для вас условий, чем полгода – на судебные процессы.
Третий этап: приемка автомобиля
Не всегда покупатели внимательны на этом этапе, а зря. Ведь даже новый автомобиль может иметь следы ремонта. У меня в практике был случай, когда в выставочном зале официального дилера элементы оформления помещения упали с потолка на дорогой автомобиль, повредив лакокрасочное покрытие в нескольких местах. Он был отправлен на покраску и позже продан. Думаю, собственник этого автомобиля был удивлен, когда следующий покупатель сообщил ему о наличии покрашенных деталей.
Представители автосалона должны предоставить вам возможность полностью осмотреть автомобиль и проверить его комплектацию. Нередко они сами предлагают необходимое оборудование, например толщиномер лакокрасочного покрытия. Все, что можно посмотреть и посчитать, нужно проверить именно в автосалоне. После подписания акта приема-передачи автомобиля не получится доказать, что, например, в нем не было задних ковриков или минимального набора инструментов. Отстоять свои права можно будет только в случае выявления скрытых недостатков.
Особое внимание нужно уделить всем номерам и маркировкам: VIN, номер двигателя, кузова, маркировки на стеклах и т.д. Они должны соответствовать указанным в документах. В противном случае вы рискуете забрать отремонтированный автомобиль с замененными агрегатами, деталями и пр. Впоследствии это может затруднить регистрационные действия.
Как обманывают в автосалонах
Мошенников везде хватает, особенно в сделках по автомобилям. Для аферистов это такой способ жить, привычка. К большому сожалению — сегодня обманывают даже в автосалонах. Не во всех конечно — а в небольших точках, не представляющих официального дилера. Репутация для этих автосалонов не так важна — главная цель, продать машину наивным гражданам и заработать.
Самые свежие новости в нашем Телеграме!
Подпишитесь, чтобы всегда быть в курсе событий
Схема, раскрытая независимым блогером
Автор рассказал о новой серой схеме, которую стали использовать недобросовестные магазины. Смысл в том, что клиентов намеренно водят за нос и обязывают брать лишние услуги на большие суммы. Все оформляют по опционному договору — это такая хитрая штука наподобие страховки, когда при отказе клиента, по закону деньги назад ему не возвращаются.
Пример 1
Это произошло в СПБ. Некая жительница северной столицы взяла автомобиль в кредит за 2 млн. рублей на 8 лет. После тщательного изучения документов, выяснилось — менеджеры оформили в продажу «премиум-пакет», о котором покупатель не знал.
Вот список того, что было вшито в тело кредита без ведома петербурженки:
- программа «помощь на дороге» — это если разрядится аккумулятор, закончится топливо или спустится колесо, то можно позвонить и получить консультацию по самостоятельному устранению проблем (типа психологической помощи);
- независимая гарантия — не совсем понятно, зачем она нужна, если новая машина и без этого имеет заводскую гарантию;
- юр. консультации, личный помощник, аварийка и прочая чушь.
Чушь, потому что цена набора этих сомнительных в плане полезности услуг — 630 000 рублей!
Пример 2
Все тоже произошло в Питере. Только на этот раз жертвой автосалона оказался мужчина, который приобрел авто с пробегом. Менеджеры навязали ему дорогой страховой взнос — от просрочек по овердрафту и банкротства.
Как уговорили? Сказали, что якобы банк без этого не одобряет кредит. Мужик отказывался сначала, но ему рассказали по секрету байку. Мол, от этих взносов можно отказаться в первые 5 дней после покупки авто. Ну и не забыли взять расписку — клиент подписался под договором на страховку, взяв ответственность на себя.
Оба этих случая объединяет не только город Санкт-Петербург, где происходили мошеннические действия, но и уровень обмана. Покупатели так и не смогли отказаться от навязанных им услуг.
Схема работает только при оформлении покупателем долгосрочного кредита. Поэтому гостей автосалона вынуждают занимать суммы в банке. Если же люди приходят с наличными, то им предлагают постоять в очереди, которая может растянуться на месяц.
Московская схема развода
Тоже серая и рабочая схема, которую впервые применили в столице, а потом стали использовать в других регионах страны. Подоплека развода в том, что покупателя вынуждают отдать часть денег вперед или оформить заем в банке, чтобы показать машину. Типа не занимаются клиентами, которые просто хотят посмотреть. К сожалению, многие на это ведутся — сумма предоплаты небольшая, всего 5-10 тыс. рублей. Причем предоплату обещают вернуть, если авто не подойдет. Но как говорится, обещанного три года ждут.
Обычно такое проворачивают в мелких точках продаж, где есть новые и б/у автомобили. Юридически все чисто — не подкопаться. Легальный обман или идеальная серая схема. При этом менеджеры врут, что представляют официального автодилера. В действительности, к официалам они никакого отношения не имеют.
Теперь по ценам. Машины рекламируются у них на треть ниже рыночной стоимости — чтобы привлечь клиентуру. Обычно размещают объявления через интернет — на Авито, Auto.ru и других досках. Кроме того, обещают кучу бонусов — бесплатный КАСКО, комплект резины и прочее. Неискушенный покупатель расценивает такие предложения, как уникальный шанс и невиданную щедрость, поэтому легко попадает на удочку. Как говорится, жадность губит фраера.
Но дальше начинается самое интересное. «Здравствуйте, уважаемый Николай Владимирович! Хотите посмотреть машину? Пожалуйста, только сначала оформляйте кредит или вносите предоплату. Автомобиль вот-вот увезут со склада — не тяните, заключайте договор».
В общем, сажают на крючок, применяя различные психологические трюки. А когда часть суммы уже потрачена, отказаться от машины, которая на самом деле оказывается не в той модификации или комплектации — очень трудно.
По бумагам в серых схемах тоже все поставлено на поток. Какие-то автосалоны дают просто шаблон для ознакомления, а затем печатают совершенно другой договор. Где-то нагло подсовывают его на подпись в самый последний момент. Встречаются и особенные садисты, которые прежде измываются над покупателем, вынуждая длительно ожидать решения по разным выдуманным причинам — типа электричества нет, программа зависает, нет запроса со склада и прочее.
Будущему обладателю нового авто ничего не остается как ждать. Но вдруг.. «Уважаемый Николай Владимирович! К сожалению, автовоз по дороге к нам перевернулся, а ваша машина поцарапалась или того хуже — разбилась». Могут придумать что-то еще. Жертва уже на крючке, ее продолжают разводить. «По подписанному вами же договору вы обязаны купить автомобиль, хотите отказаться? Тогда вы не только расстаетесь с предоплатой, но еще должны выплатить пени. Нет, берете? Так, мил человек, новенькой то Лады Весты, которую вы хотели по низкой цене — нету. Забирайте Альмеру 10-летней давности».
Клиент оказывается загнанным в угол и соглашается, чтобы получить хоть что-то. И тут ему «впаривают» еще дополнительные услуги — тот самый премиум-пакет, независимую гарантию, персонального менеджера и прочую чушь. Если кредит не был оформлен заранее, то его предлагают сейчас — ведь цена на другие машины оказывается в несколько раз выше той, которую клиент «купил» по договору. У многих суммы не хватает, вот и приходится соглашаться еще и на банковскую кабалу. При этом мошенники всегда предлагают грабительские проценты кредита — такие, что по-хорошему можно бы в другом месте две машины купить. Так, был реальный случай в Москве, когда изначально предлагалась Лада Гранта по 250 000 р, но под конец машина дорожала до 1 млн! А процентная ставка кредита вырастала с 5% до 30%!
Одним словом, такова московская схема развода в действии. В ней роли четко распределены между менеджерами: одни занимаются только кредитами на безумных условиях, другие — разводят на предоплату.
Как не попасть на удочку?
К счастью, защита против этих схем существует. Надо понимать, что развод начинается еще до того, как покупатель попадает в салон. Первоначальная и важная цель мошенников — как раз завлечь клиента и дать поверить в счастливую случайность. Что автомобиль он нашел в половину рыночной стоимости, и надо срочно ехать оформлять. По телефону оператор автосалона пообещает все что угодно. Будет умело капать на мозги, что машина мечты стоит в салоне и ожидает своего владельца.
Если на данном этапе воронки покупатель клюнет, не выдержит, поедет — пиши, пропало. Волки овцу не отпустят, это дело техники. За дело возьмутся опытные разводилы. Они продолжат лить в уши сладкие речи. Если человек начнет отнекиваться, к делу подключат «братву» — и даже настоящих уголовников с татухами, четками, печатками. Эти то — настоящие психологи, которые быстро определят слабое место порядочного человека.
Как обманывают при покупке авто: «серые» схемы официальных дилеров
В прошлой статье мы подробно рассказали о том, кто такие «серые» дилеры, как они работают и почему покупатели к ним попадают. Увы, святостью не отличаются и дилеры официальные, хотя, конечно, откровенным криминалом они не занимаются и за своей репутацией стараются следить. Но, как ни крути, когда речь идет об увеличении прибыли, в ход идут все возможные уловки. Как говорил известный персонаж, существует четыреста относительно честных способа отъема денег. И официальные дилеры основные из них, конечно, знают.
Сразу стоит понимать два факта. Первое: официальный дилер — это всегда юридически чистая сделка. Мошенничества или потери средств можно ожидать только в том случае, если официальный дилер находится на грани банкротства. И даже тогда вернуть свои деньги или получить купленную машину можно через суд. За деятельностью дилеров следит не только законодательство РФ, но и официальное представительство автомобильного бренда, в которое можно жаловаться как в вышестоящую организацию для принятия каких-либо мер.
Второй факт: официальный дилер — это коммерческая организация, главной задачей которой является не обеспечение радостью и счастьем новоиспеченного автовладельца, не подбор нужного клиенту автомобиля, и даже не его продажа. Главная задача автосалона — получение максимально возможной прибыли, то есть, вытягивание из покупателя всех возможных денег всеми возможными способами. Продажа и обслуживание автомобиля является лишь инструментом для достижения этой задачи.
Великолепие стеклянных дворцов, улыбки и забота красавиц-секретарш на входе, вышколенные как солдаты менеджеры по продажам, которые всегда убедительно говорят только то, что хочет услышать клиент. Все это сделано ради одной цели: чтобы покупатель расплылся в эйфории от обслуживания, потерял бдительность и купил совсем не ту машину, за которой пришел, набрал дополнительного оборудования, которое ему не нужно, а также переплатил за всевозможные страховки, «льготные» кредиты и прочие дополнительные услуги, которые можно купить самостоятельно в полтора раза дешевле.
Кстати, некоторые покупатели на подобные вещи «ведутся» осознано, не скрывая, что такая «забота» им нравится и они готовы за нее заплатить. Но не будем отрицать и того факта, что дилеры регулярно предлагают реально интересные и выгодные программы покупки машин, правда в основном за счет компенсаций представительства бренда. То есть, сам дилер ничего не теряет, за клиента просто платит завод-изготовитель, чтобы простимулировать спрос.
В общем, вы должны понимать: официальный дилер, как и любая другая коммерческая организация, никогда и ничего не делает просто так, и уж тем более то, что ей невыгодно.
Формирование комплектаций и продажа ненужных опций
Фото: Алексей Сухоруков / РИА Новости
Это, наверное, единственный фактор, который напрямую от самого дилера никак не зависит. Вытягивание из покупателя как можно большего количества денег заложено даже в сам процесс производства автомобилей, а именно в формирование комплектаций.
Существует два вида комплектаций — европейский и азиатский. Европейский более честный и основан на самостоятельном выборе покупателем нужных ему опций, когда машина собирается как конструктор. Проблема в том, что выбор опций по отдельности будет не дешевле выбора более дорогой комплектации.
Например, к базовой версии авто дополнительно необходим климат-контроль и круиз-контроль, которые вместе стоят, допустим, 50 000 рублей. Так вот чуть более дорогая комплектация с какими-нибудь копеечными дополнениями и с двумя нужными вам опциями обойдется в условные 70 000 рублей. Хороший продавец убедит вас, что это выгодно, потому что более дорогая комплектация, например, красивее смотрится на дороге, хотя на самом деле, из вас просто вытащили лишние 20 000 рублей.
Куда наглее азиатский подход создания комплектаций, особенно японский: там давно поняли, что давать покупателю выбор — невыгодная затея, а потому комплектации сделаны фиксированными. Если к базовой версии вы, например, хотите добавить тот же климат-контроль, то сделать это можно, только выбрав более дорогую версию, где также будут люк, литые диски, кожаный салон и навигационная система. Все это будет дороже тысяч на сто-двести-триста, которые вы и заплатите, что называется, в нагрузку.
Продажа не тех машин
Фото: Артем Геодакян/ТАСС
Самым банальным способом вытащить из покупателя побольше денег — является продажа ему не той машины, которая нужна, а той, которая есть на складе и желательно в более дорогой комплектации, с большей наценкой.
Если вы выбрали для себя понравившуюся модель и ее версию, рассчитали бюджет и способ оплаты, то с большой вероятностью, вы можете обо всем этом забыть, потому что грамотный менеджер продаст вам не ту машину, которую вы хотите, а ту, которую ему надо продать.
В первую очередь, речь конечно идет об автомобилях из наличия. Продажа здесь и сейчас — главный атрибут выполнения автосалоном плана и получение менеджером бонуса. Так что, если вы выбрали механическую коробку, а склад забит версиями машин с автоматами, вас будут убеждать в том, что «механика» — это прошлый век, большая потеря на перепродаже, плохой выбор для жены, и вообще зло. Подобная «пересадка» может касаться всего: цвета, типа кузова, коробки передач, типа двигателя и даже модели. Проблема в том, что вы никогда не узнаете, говорит ли менеджер правду и нужной машины правда нет, или же он действует в своих интересах, предлагая вам то, что нужно продать.
В общем, знайте, если вы приехали купить Hyundai Creta за наличные, а уехали на кредитном Hyundai Tucson — это не ваш выбор, а мастерство менеджера по продажам по «разводу» вас на деньги.
Грамотная лесть, умение слушать и аккуратно лицемерить — такие же атрибуты хорошего продавца, как знание своего продукта и умение все делать быстро и четко. Навыки психологии и даже техники НЛП иногда входят в тренинги сотрудников. Заботливый звонок менеджера через неделю после покупки с вопросом, все ли у вас хорошо — требование должностной инструкции, невыполнение которой грозит штрафом. На самом деле, менеджерам, конечно, наплевать, как там у вас дела. Искренность они будут проявлять, когда подойдет очередной срок прохождения ТО, продления страховки или окончания гарантии и обмена машины на новую.
Продажа ненужных услуг и дополнительного оборудования
Фото: Дмитрий Рогулин/ТАСС
Еще одна очень большая статья доходов автосалона — продажа дополнительного оборудования. Поскольку цены на сами машины формируют не дилеры и наценки на авто небольшие, зарабатывать помогает отдел сервиса и допоборудования, где стоимость формируется на усмотрение дилерского центра. Причем последний, как правило, не стесняется «заряжать в три конца».
Главных уловок две. Первая, на которую давят — лень клиента, который не хочет после покупки никуда ехать и искать, где подешевле можно установить сигнализацию или что-то еще.
Вторая — аккуратное запугивание клиента возможной потерей гарантии, сложной и небезопасной установкой, оригинальными компонентами и прочими «официальными» заверениями. На самом деле, никаких требований к обязательной установке в салоне оборудования нет, а лишить гарантии дилер может только в том случае, если докажет, что виной послужила неправильная установка некорректного оборудования.
То же самое касается продажи в салоне страховок КАСКО и оформления кредитов. Дело в том, что страховщики дилера получают агентские бонусы, а с банками порой и вовсе работа ведется по откатной системе.
Чем больше кредитов проведено через нужный банк и полисов через «дружественную» страховую, тем больше прибыль автосалона в целом и менеджеров в частности. Выгода клиента, само собой, никого не интересует. Покупатель, который пришел с уже одобренным кредитом, своим страховым агентом и ничего не купил из допоборудования — самый плохой и почти бесполезный для автосалона клиент. Таких не любят.
Продажа поврежденных машин
Фото: Дмитрий Рогулин/ТАСС
Для многих автовладельцев это обычно выглядит откровением, но стоит знать, что новые машины в автосалоне регулярно повреждаются. На них падают горшки с цветами, их царапают и даже мнут на складах и сервисах. И даже попадают на них в небольшие ДТП прямо на территории дилерского центра, причем иногда, о ужас, за день до выдачи клиенту.
Думаете такие машины куда-то списываются или выводятся из продажи? Конечно же, нет. Они в срочном порядке отправляются в кузовной участок, где их восстанавливают порой за ночь, иногда снимая запчасти, например, с машин для тест-драйва. После чего они снова поступают в продажу под видом новых или так и выдаются клиенту.
Определить восстановленную машину в подавляющем большинстве случаев клиент не сможет, потому что не сможет поверить, что новая машина из автосалона может быть битая. Всплывает эта информация через несколько лет, когда владелец приезжает поменять машину по системе «трейд-ин».
Менеджеры, конечно, просветят кузов на предмет перекраски и поставят клиента перед фактом о том, что часть элементов на машине крашеные, а значит авто был в ДТП. Шок владельцев, которые ни разу в ДТП не попадали, иногда сложно описать словами.
Продажа машин «мертвым душам»
Фото: Станислав Красильников/ТАСС
Этот вид деятельности дилерских центров к реальным покупателям имеет косвенное отношение, но иногда все-таки доставляет проблемы.
У каждого автосалона есть план по продажам, за которые дилер получает многомиллионные бонусы от представительства бренда. Проблемы начинаются тогда, когда выполнение плана срывается.
В этом случае дилерский центр идет на обман представительства, оформляя непроданные машины по ксерокопиям документов, например, на отказавшихся клиентов — копии их паспортов у дилера-то остались. Составляется фиктивный договор купли-продажи, заполняется копия ПТС, с которой потом также снимают ксерокопию и отправляют все это в представительство, которое с этого момента считает этот автомобиль проданным.
Беда в том, что именно с даты этого фиктивного оформления начинается отсчет заводской гарантии. То есть, если реально этот автомобиль будет продан дилером, например, через три-четыре месяца, то реальный автовладелец не досчитается трех-четырех месяцев гарантии. Если у автовладельца в этот период случится гарантийный случай и он обратится не в тот же автосалон, где он приобретал автомобиль и где помечена продажная история этой машины, у дилерского центра могут возникнуть очень серьезные проблемы в случае отказа в гарантии вплоть до отзыва лицензии и судебных разбирательств.
Это только краткий список основных вариантов «развода» клиента на деньги у официального дилера.
К сожалению, у обывателя нет возможности обойти все уловки нашего даже официального автобизнеса — нужно знать, как система работает изнутри. Это, кстати, касается почти любой торговой сферы: и недвижимости, и сервисных услуг, и всего остального, где есть покупатель и продавец.
Кстати, грамотных юристов, людей «в теме» и прочих ушлых покупателей, которые знают, на чем поймать самих дилеров, последние часто называют «потребительскими террористами».
