Работа торговым представителем что нужно знать

Стандарты работы торгового представителя

Желающих получить практические навыки разработки и внедрения стандартов работы торгового представителя приглашаем на семинар, а также провести полноценный аудит продаж Вашей Компании с выработкой рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами нашей Компании.

К нам часто обращаются Клиенты и слушатели наших образовательных программ с вопросом, существуют ли стандарты поведения и работы торгового представителя. Считая, что тема актуальна и востребована, мы посчитали целесообразным представить некоторые рекомендуемые правила в данном разделе.

1. Знание основных документов

Торговый представитель обязан знать: «Стандарты работы торгового представителя» организации, Должностную инструкцию и все необходимые формы документов (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.)

1. Знание продукта.

Торговый представитель обязан знать ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования).

1. Управление территорией.

Торговый представитель обязан знать 100% точек, продающих продукцию на закрепленной территории. Все торговые точки должны быть непременно занесены в базу данных. База данных должна содержать графу «комментарии или особенности» и должна постоянно обновляться с учетом изменений окружающей инфраструктуры. Торговый представитель должен знать о планах развития торговых точек на закрепленной территории. Торговый представитель должен иметь с собой маршрутный лист, который составлен с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени перемещения между точками и оптимального порядка посещения. В маршрутный лист должно быть занесено время работы торговой точки, время присутствие в данной точке руководства. Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.

1. Организация работы.

Торговый представитель должен иметь с собой в машине все необходимые документы: «Стандарты работы торгового представителя», маршрутные листы, карты клиента, бланки заказа, прайс-листы, договоры поставки, сертификаты качества. Пакет документов готовится заранее на весь день с учетом целей, поставленных на каждое посещение. Все документы и рабочие материалы должны быть хорошо организованы, сформированы в папки и защищены от повреждений. Для размещения рекламных материалов должны быть в наличии необходимые приспособления.

Подробнее о системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры – здесь>>

ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

1. Планирование рабочего дня и посещений.

Торговый представитель обязан спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений. Торговый представитель должен предвидеть возможные возражения и готовить варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод от товара, а не самого товара.

1. Подготовка к визиту.

Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).

ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Полный осмотр торговой точки.

Перед началом посещения торговый представитель обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи и внутри с целью корректировки изначально поставленных целей и задач.

Торговый представитель должен уметь кратко и понятно изложить клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды от этого посещения.

1. Проверка товарного запаса.

Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас.

1. Анализ нужд и потребностей.

Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.

Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах. Основываясь на потребностях и мотивации клиента, торговый представитель должен уметь предложить клиенту соответствующие Черты — Преимущества — Выгоды своего предложения, задавая периодически подтверждающий вопрос: «Это то, что Вам нужно?» Торговый представитель должен всегда иметь при себе и грамотно использовать необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс-листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.) для поддержки сказанного.

1. Преодоление возражений.

Торговый представитель обязан внимательно выслушать клиента, не перебивая его и не споря с клиентом. Торговый представитель должен уметь конкретизировать и определять тип возражений. Торговый представитель обязан знать и использовать технику преодоления возражений. При отсутствии договоренности торговый представитель ищет новые варианты.

Торговый представитель должен уметь улавливать сигналы готовности к покупке и использовать их для завершения. Задача торгового представителя -суммировать достигнутые договоренности и проинформировать клиента о дате следующего визита.

1. Работа с наличием.

Торговый представитель должен уметь рассчитать количество товара по формуле оптимального запаса с учетом товарного остатка в торговой точке. При необходимости, торговый представитель должен порекомендовать необходимый ассортимент для полного охвата всех групп потребителей.

Торговый представитель обязан знать рекомендованные цены и действовать в рамках ценовых лимитов, установленных Компанией. Торговый представитель должен иметь полное представление о процессе ценообразования в торговой точке.

1. Работа с дебиторской задолженностью.

В обязанности торгового представителя входит отслеживание состояния дебиторской задолженности по своим клиентам. Он обязан своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. При необходимости торговый представитель своевременно инкассирует клиента и сдает деньги в кассу.

1. Работа с образом продукта.Торговый представитель должен уметь разместить продукты Компании таким образом, чтобы вызывать наибольший импульс к покупке («золотой треугольник», «горячие точки»).
2. Выстраивание отношений с клиентами.

Отношения с клиентами должны выстраиваться, таким образом, при которомвладелец торговой точки знает торгового представителя и продукцию, которую он представляет. Торговый представитель обязан постоянно выступать в роли консультанта для клиента и показывать профессионализм. Владелец торговой точки должен быть заранее проинформирован о дате и времени следующего визита торгового представителя.

1. Результаты посещения.

Торговый представитель анализирует посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах. Он отмечает эффективное использование им профессиональных навыков на конкретных примерах. Если цель не была достигнута, торговый представитель определяет причины. Торговый представитель намечает области улучшения профессиональных навыков и пути их совершенствования.

Торговый представитель записывает всю необходимую информацию во время посещения, таким образом, он дополнительно демонстрирует клиенту ответственное отношение к своей работе. Важная информация о рынке должна быть занесена в периодический отчет. Торговый представитель должен использовать каждую возможность для сбора дополнительной информации о конкурентах и торговых точках. Собранная им информация должна носить достоверный и адекватный характер.

БОЛЕЕ 70 ПОКАНАЗАТЕЛЕЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ И СИСТЕМА ОТЧЕТНОСТИ СЛУЖБЫ ПРОДАЖ В КНИГЕ «ПРОДАЖИ В ЦИФРАХ. ПЛАНИРОВАНИЕ, МОНИТОРИНГ, КОНТРОЛЬ» ЗДЕСЬ

1. Личная организованность.

Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня. Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании. Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).

1. Организация времени.

Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.

Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.

Комплект документации для работы торгового представителя Вы можете бесплатно скачать в разделе Методические материалы, вход со страницы http://www.unitcon.ru/registration.php. Комплект включает:
1. Ежедневные отчеты по розничным продажам
2. Отчет по розничному аудиту (Анализ продукции в рознице)
3. Планы/отчеты по оперативной деятельности (звонки, визиты)
4. Полный комплект из 13 форм Торгового Представителя (Карточка ТТ, Новая ТТ, Маршрутный лист, Сторчет-отчет, Классификация клиентов и ТТ, Отчет о дистрибуции и другие)

Желающих получить практические навыки разработки и внедрения стандартов работы торгового представителя приглашаем на семинар, а также провести комплексный аудит продаж Вашей Компании с выработкой рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами нашей Компании.

Что должен знать торговый представитель — особенности профессии

Что должен знать торговый представитель — этот вопрос следует задать себе любому, кто собирается строить карьеру в данной области. Суть этой работы — представление товара крупным компаниям и контроль за их продажей на торговых точках. Даже начинающему торговому представителю следует овладеть определённой информациями и навыками, чтобы успешно справляться с работой.

Что должен знать торговый представитель

1. Сотрудник должен знать свой товар. Начать торговому представителю стоит именно с изучения продукции, которую он собирается продавать. От этого зависит успешность переговоров с потенциальными клиентами и торговыми точками, закупающими товар.
2. Знайте свою территорию. Вам должны быть известны все торговые точки, имена руководства, время нахождения руководителей на рабочем месте, ассортимент продукции, направление торговли, особенности оформления документации. Используйте программы для торговых представителей для мобильных устройств, чтобы фиксировать эту информацию в своём мобильном телефоне и при необходимости быстро её находить и применять.
3. Умейте находить подход к людям. Как начинает свой день торговый представитель — начало работы предполагает отметку всех точек на карте, куда нужно съездить, подготовку документов и перечисление рабочих целей рабочего дня. В каждой точке придётся общаться с разными людьми. От того, как вы выстроите общение, зависит продуктивность дальнейшего сотрудничества. Особенно это касается новых клиентов, с которыми только предстоит заключить договор. Чтобы найти подход к человеку, желательно собрать всю информацию о нём заранее. Внести её в базу данных вам поможет программа для торговых представителей, устанавливаемая на компьютер, планшет или смартфон.
4. Научитесь работать с документами. Профессия торгового представителя — это заключение договоров, заполнение маршрутных листов, работа с разными ведомостями, бланками и таблицами. Все документы должны быть заполнены чётко и без ошибок.
5. Знайте своих конкурентов. Без понимания того, что предлагают другие компании, невозможно продвинуть свой товар. Необходимо быть осведомлённым о плюсах и минусах конкурентов, торговых точках, где продаются их товары, особенностях ассортимента.
6. Изучайте рынок. Торговый представитель должен мыслить глобально — знать особенности спроса и предложения, улавливать их колебания и отслеживать появление новых товаров на рынке. Так можно оценить спрос на вашу продукцию и выстроить правильную стратегию продаж.

i-Markt для торговых представителей — программа, нацеленная на повышение продуктивности работы данных сотрудников. Она позволяет вести базу данных, отмечать торговые точки на карте, работать с медиа данными, составлять отчёт, обмениваться данными с коллегами и многое другое. Программа оптимизирована для работы на компьютерах, планшетах и смартфонах, что удобно торговому представителю, постоянно находящемуся в поле.

Торговый представитель

Заглядывая в газеты и журналы, посвященные поиску работы и персонала, заходя на специальные сайты, любой может убедиться, что профессия торгового представителя на сегодняшний день остается одной из наиболее востребованных. При этом зачастую работодатели не требуют особой подготовки, опыта и квалификации, одновременно предлагая неплохие деньги за труд. Находясь в ситуации выбора жизненного пути, трудно не заинтересоваться подобным предложением. Единственное что отпугивает — неизвестность. Что это такое? Чем придется заниматься? Не секрет, что работа торговым представителем до сих пор воспринимается как несерьезная, часто ассоциируется с навязыванием доверчивым прохожим гербалайфа и прочих сомнительных ценностей.

Кто такой торговый представитель?

Итак, попробуем выяснить, кто же такой торговый представитель (ТП)?

Торговый представитель — это посредник между поставщиком и торговой точкой, это важнейшее звено в движении товара от производителя к потребителю. И все-таки различные компании по-своему понимают смысл деятельности торгового представителя. Виной этому и относительная новизна профессии в странах СНГ (меньше 20 лет) и многообразие сферы продаж как отрасли. Чтобы понять, чем все-таки занимается торговый представитель, опишем его основные функции:

• прием заказов (то есть поддержание стабильных продаж в торговых точках-партнерах);
• поиск новых клиентов (то есть увеличение клиентской базы, расширение охваченной продажами территории);
• развитие продаж (то есть расширение ассортимента торговых марок в каждом магазине на территории);
• документооборот (то есть заключение и ведение договоров с торговыми точками, своевременное предоставление иных необходимых документов);
• финансовый контроль (то есть осуществление расчетов с торговой точкой, контроль задолженности и финансовой стабильности партнера);
• сервис (то есть оказание максимальной поддержки продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, общение с потребителями).

Главная задача торгового представителя — сделать так, чтобы товар его компании оказался на полке в торговой точке, а деньги за товар как можно быстрее вернулись к собственнику бизнеса. Кратко это называется продажей. Этим сказано всё.

Что такое продажа? Вопрос непростой. Продажа — это простое и, в тоже время, до крайности сложное явление. Продажа — это не просто многочисленная передача товара от поставщика к клиенту, продажа — это непрерывный процесс самосовершенствования. Продажа — это психология победителя. Глубоко и пафосно, не так ли? Но мы все-таки сузим проблему до понимания нас, обычных людей. Что тогда следует понимать под продажей? Продажа — это целый комплекс мероприятий на пути товара от поставщика к клиенту.

Важнейшая составляющая процесса продаж — человек, продажник. Кто он? Во-первых, не узкий специалист. Продажник — это всегда немного юрист, бухгалтер, экономист, водитель, сотрудник службы безопасности, аналитик, психолог, наконец. Во-вторых, каждый настоящий продажник — это игрок. Без небольшой разумной игры, без чувства риска он никогда не добьется успеха. В продажах каждый день — победа! Даже если за день не удалось ничего продать, продажник все равно приобрел некоторый опыт. И он не боится неудач, но самое сладкое ощущение испытывает от победы над клиентом.

Продажи — это ключевое подразделение любой компании, действующей на рынке. Конечно, любой компании нужны грамотные маркетологи и аналитики, талантливые технологи и инженеры, компетентные руководители, бухгалтеры и юристы, доблестные секьюрити, непьющие и трудолюбивые грузчики, но единственное звено, приносящее прибыль — это продажники, ведь если продукция предприятия не продается, значит, деньги в кассу не возвращаются.

Типы торговых представителей

Работа торгового представителя одновременно и крайне сложна и проста. Это и дает основания для первой, бытовой классификации. Именно по сложности и проходит граница между полевым профессионалом и ремесленником. Опытный торговый представитель всегда держит в голове многочисленные хитроумные цепочки: как выгодно преподнести товар, с каким ассортиментом в какой магазин входить, как довести товар до нужного покупателя в самом магазине, запутанные схемы взаимоотношений с каждым партнером на территории, способы возврата денег и еще много вещей, о которых мы можем лишь догадываться. Именно поэтому его работа сложна, а уход такого специалиста из компании надолго ухудшает ситуацию на территории.

Проста же работа непрофессионала, человека, случайного в продажах. Вся его деятельность строится по принципу наименьшего сопротивления «пришел — спросил «брать чё будете?» — и меланхолично ушел». Но у таких людей есть большое «преимущество» — их легко заменить.

Но не нужно забывать и про то, что даже для профи в продажах каждый день — это целая жизнь, учитывая многообразие происходящих событий.

Наиболее часто используется разделение торговых представителей по торговым каналам, которое встречается уже в текстах вакансий. И оно, действительно, очень важное, если вы сегодня делаете выбор: куда пойти, кем стать? Итак, торговые представители могут быть:

1. по традиционной рознице;
2. по современной рознице или по «ключам»;
3. по HORECA (гостиницы, клубы, кафе, рестораны).

Главной движущей силой продаж, настоящей полевой пехотой, являются торговые представители по рознице. Они сотрудничают с самым широким спектром торговых точек, от маленьких киосков до небольших сетей. Эти торговые представители появляются везде, где потенциально может пользоваться спросом их товар. Их трудовые будни разнообразны до бесконечности и не отличаются стабильностью. Каждый день им преподносит все новые и новые встречи, изменения, удачи, катастрофы, но тем и интересна их работа. Им чаще, чем другим приходится принимать самостоятельные решения. Поэтому, если ты искатель приключений по натуре, ценишь свободу и динамику, то твой путь в розницу.

Особняком среди торгпредов стоят представители по сетям или по ключевым клиентам. Опыт показывает, что обслуживание контрактов с магазинами больших сетей требует постоянного контроля над их исполнением. Поэтому компании и держат торговых представителей по сетям, основная деятельность которых сводится к руководству нанятыми компанией мерчендайзеров, контролю за соблюдением договорных отношений (согласованной ассортиментной матрицы, товарных остатков, планограмм), составлению заказов. Если ты чувствуешь в себе талант администратора, то это самый подходящий вариант. Тебе практически:

• всегда будет понятно, какой товар продается в этой торговой точке;
• НЕ потребуется заниматься поиском новых торговых точек;
• НЕ надо будет уговаривать неуступчивых хозяев магазинов;
• а только добросовестно контролировать и поддерживать согласованные компанией и сетью условия.

Как же в профессиональном плане отличаются торговые представители традиционной розницы и торговые представители современной розницы?

Существует распространенное заблуждение, что торговые представители по «ключам» — это элита. Попасть в эту обойму достаточно сложно, но уж если получилось…! То карьера пойдет по более легкому пути. На вас будут взирать с уважением, как на обладателя некого высшего знания. Но это не совсем так.

Задачи у этих двух видов ТП разные, хоть и цель одна.

Торговые представители, работающие с традиционной розницей, применяют в своей деятельности различные методы и способы продаж, влияния и воздействия, для них каждая заявка — это бой! И воют так они весь день.

Другое дело, торговые представители, работающие с современной розницей. Для них главное — это внимательность и точность, так как работают они с огромными объемами информации и должны правильно, а главное быстро реагировать на изменения.

Однажды одна могущественная транснациональная компания решила устранить разделение торговых представителей на сетевых и розничных. Всех торговых объединили, территории поделили и установили правило, что каждый торговый должен посещать все сетевые и розничные торговые точки на своей «земле». Розничные торговые представители сразу же в ужасе схватились за голову. У них имелся один вопрос: «что вообще делали до них в сетях?» Но еще больше ужаснулись бывшиесетевики. Получив в покрытие обычные торговые точки, они вскоре запутались во всех хитросплетениях взаимоотношений с розничными клиентами. Согласно наблюдениям, адаптация сетевых представителей происходила гораздо сложнее, чем у розничных коллег.

Особую группу составляют торговые представители из HORECA, сотрудничающие с клубами, кафе, ресторанами, кинотеатрами, гостиницами. В чем прелесть подобных торговых точек для компаний-продавцов? В ограниченном ассортименте!

Посетитель может купить только то, что есть внутри, и будет замечательно, если это продукция вашей компании. Это понимают и сами хозяева клубов и ресторанов. Поэтому работа ТП по HORECA схожа как с работой коллег из розницы, так и из сетей.

Да, конечно, работа торгового представителя совсем не проста. Это огромные объемы информации, постоянный анализ экономической ситуации, постоянное развитие. Такая работа подойдет для динамичных людей, которые не устают от большого количества общения и быстро реагируют на изменения. Со значительной частью торговых точек из базы будут иметься контракты, но придется кого-то и поуговаривать. Еще одна важная особенность — преимущественно вечерне-ночной график, соответствующий часам работы клиентов.

Торговый представитель

Торговый представитель – это сотрудник производственной или дистрибьюторской компании, который предлагает товар различным торговым точкам. Кстати, недавно центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию, который сам расскажет, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте. Профессия подходит тем, кого интересует экономика (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Читайте также

Краткое описание

Он обзванивает директоров и менеджеров магазинов, предлагая им продукцию своей компании, и договаривается с ними о встрече. Затем выезжает непосредственно на торговую точку, знакомит администрацию магазина с товаром, разъясняет его преимущества, а в случае успеха заключает с ней договор на поставку. В дальнейшем он контролирует соблюдение условий этого соглашения, в частности, своевременную оплату.

Как узнать, подходит ли вам профессия «Торговый представитель»?

Кроме того, в задачи торгового представителя входит и работа с уже существующей клиентурой. Он посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и смотрит, как идет торговля его товаром. Фактически этот работник часто выполняет функции мерчендайзера, в частности, распространяя и вывешивая в торговых точках P.O.S. материалы.

• 

Мечтаешь создать свою игру?
Воплоти мечту в реальность вместе с XYZ School!

Черная пятница в Skillbox: месяц инвестиций в себя!
Получи скидку, курс в подарок и гарантию трудоустройства, чтобы стать востребованным специалистом.

Торговый представитель обычно действует под контролем супервайзера.

Существует несколько типов торговых представителей – в зависимости от типа продаж. Если представитель не только заключает договора с торговыми точками, но и сразу отдает им первые партии товара, его называют ванселлером (от англ. van selling – торговля с колес). Если в момент первой встречи происходит только заключение договора, сотрудника можно назвать торговым представителем по работе с розницей или преселлером (pre selling – торговля по предварительному заказу).

Отдельно выделяют менеджера КаБаРе (сокращенно от кафе, бар, ресторан). Его также называют HoReCa (hotel, restaurant, café). Это торговый представитель, который работает с ресторанами кафе, и гостиницами.

• 

НОВОГОДНЯЯ РАСПРОДАЖА SKILLBOX
При покупке курса со скидкой до 60% выберите второй курс в подарок.

Новогодняя акция! Скидки до 60% и «Тайный Санта»

Всеми любимый «Тайный Санта» здесь: те, кто приобрел у нас курс, получат курс в подарок и смогут подарить мини-курс своему другу.

Скидки 70% и подарки на сумму до 260 000 ₽
Покупаете один курс — получаете два. Год английского от Skyeng +1 профессия в подарок.

Для того чтобы работать торговым представителем, достаточно иметь среднее специальное образование. Часто компании сами обучают будущих сотрудников этой специальности. Торговый представитель должен обязательно знать потребительские свойства и преимущества своего товара. Поскольку он отвечает за имидж фирмы, у него должна быть презентабельная внешность.

Современный торговый представитель должен быть уверенным ПК-пользователем, владеть программами Word, Excel и 1C.