Как провести эффективную BTL-акцию и увеличить продажи
В наше время сложно представить себе продвижение товара в массы без рекламы. BTL-технологии играют все возрастающую роль в маркетинговой политике компаний. Именно это направление рекламы позволяет быстро и эффективно увеличить объем продаж, повысить узнаваемость бренда или проанонсировать появление на рынке нового продукта или услуги.
BTL-реклама — это…
Аббревиатура BTL обозначает комплекс маркетинговых технологий, отличающихся от прямой рекламы (реклама на ТВ и радио, в печатной прессе, наружная) уровнем и средствами воздействия на целевую аудиторию. К BTL относят мероприятия по стимулированию продаж, например, рекламу в местах реализации товара или услуги, директ-маркетинг, массовые акции, спонсорство и другие.
Немного истории
Понятие BTL произошло от английского словосочетания «below the line», что переводится на русский язык весьма странно — «под чертой». Чтобы понять смысл выражения, придется углубиться в историю. А началась она, согласно одной из легенд, более 50 лет назад, когда менеджер компании Procter&Gamble, подсчитав расходы на рекламу, забыл учесть затраты на бесплатную раздачу продукции на городском празднике. Вспомнив об этом несколько позже, он вынужден был указать статью расходов «под чертой» основного бюджета. С тех пор все промоушн-мероприятия стали называться BTL.
Значение и доля BTL в последнее время увеличиваются. Во-первых, потому, что потребитель стал значительно требовательнее и хочет еще перед приобретением разобраться в характеристиках товара или услуги, которые ему предлагают. Во-вторых, нет необходимости тратить деньги на весьма дорогостоящую ТВ-рекламу, переплачивая за нецелевую аудиторию. BTL позволяет сузить круг лиц до заинтересованных в предлагаемых товарах покупателей. Кроме того, она обладает большим разнообразием форм и методов воздействия на потребителя, что дает возможность выбрать наиболее эффективную методику.
В этой статье мы расскажем об основных этапах подготовки оптимальной промоушн-акции и дадим несколько рекомендаций по их проведению.
Выбираем инструменты BTL: от листовок до дегустации
Прежде чем приступить к реализации промомероприятия, следует выбрать правильные инструменты, или технологии, которые можно варьировать между собой в зависимости от целей и задач акций. Последние можно разделить на:
- Имиджевые акции.
- Акции с возможной или гарантированной выгодой.
Поговорим о промоинструментах каждой категории мероприятий подробнее.
Имиджевые BTL-мероприятия
Яркий пример имиджевых коммуникаций — благотворительные акции. Результатом их проведения становится перечисление средств для решения той или иной социально-значимой проблемы. Покупатели с удовольствием участвуют в них, а бренд формирует себе положительный имидж.
Клубные программы как часть BTL-маркетинга направлены на создание сообщества покупателей товаров определенного типа или бренда, они помогают выстроить лояльность среди клиентов и тем самым увеличить продажи.
Листовки — один из самых распространенных видов BTL-активности, помогает донести информацию до целевой аудитории максимально простым и малозатратным способом.
POS-материалы — такие визуальные элементы как, например, дисплеи. Необходимы как часть BTL-стратегии для привлечения дополнительного внимания к продукции. Такие материалы обычно размещают рядом с полками, на которых расположен товар, или в местах большого покупательского трафика. Часто используются в магазинах бытовой техники.
Переносная промозона — отдельная стойка с рекламными материалами и находящимся возле нее персоналом — промоутерами, рассказывающими о продукте и предлагающими его попробовать. Важным нюансом здесь является контроль качества взаимодействия промоутеров и целевой аудитории.
Специальные акции — развлекательные мероприятия, направленные на популяризацию товара или торговой марки.
Специальная упаковка — изменение внешнего вида (упаковки) товара, приуроченное к мероприятию или общественно-значимому событию. Примеры: выпуск специальной упаковки для некоторых напитков (газированная вода Pepsi, чай Lipton) и продуктов (конфеты Rafaello, чипсы Lays) к Рождеству, Олимпиаде, Чемпионату мира по футболу.
BTL-акции с возможным выигрышем для потребителя
Это акции, которые предоставляют покупателю возможность выиграть подарок. Кстати, именно от выбора подарка во многом зависит увеличение продаж бренда или компании.
Лотерея — акция, где покупатель при покупке товара может выиграть внушительный приз. Пример лотереи: юбилей компании «Доширак» в России — согласно акции всем покупателям упаковки лапши давалась возможность зарегистрировать на сайте промокод и получить возможность выиграть автомобиль.
Конкурс — один из самых действенных BTL-инструментов. Конкурс обладает отличным преимуществом — WOM (word-of-mouth) эффектом, которого легко добиться, используя такой канал связи с целевой аудиторией, как социальные сети. Пример: акция нидерландской компании KLM-авиа, предложившей пользователям «Фейсбука» выбрать любимое направление для рождественского перелета и объяснить у себя на страничке, почему хочется полететь именно туда. Победитель получал бесплатные билеты до выбранного пункта назначения и обратно. Нужно ли говорить, что за сутки пост с объявлением конкурса получил несколько десятков тысяч репостов, а узнаваемость бренда выросла в несколько раз?
Мгновенный сюрприз — акция, когда покупатель, потративший в магазине определенную сумму, получает подарок. Так, например, действуют магазины парфюмерии и косметики (например, «Ив Роше», «Л’Окситан»): при покупке на стоимость больше N-ной суммы рублей покупателю выдается мини-приз — набор влажных салфеток, косметичка или мини-тушь для ресниц.
Игры — бренд интегрируется в онлайн-игру, тем самым повышая собственную узнаваемость, привлекая внимание нужного сегмента целевой аудитории. Пример: выпуск игрового мобильного приложения марки сока «Добрый».
BTL-акции с гарантированным выигрышем
Выгода здесь наиболее понятна покупателю. К такому виду BTL-активности относится, например, промоупаковка — упаковка, содержащая товар-бонус в дополнение к стандартному. Цена бонуса варьируется и составляет от 20 до 50% от обычной стоимости продукта. Пример: промоупаковки пивных брендов, в которых шесть банок стоят почти столько же, сколько четыре или пять.
Программы повышения лояльности клиентов — маркетинговые акции, которые сохраняют взаимодействие клиента с брендом на как можно более длительный срок. Такие программы, как правило, предлагают своим клиентам накопительный бонус, который впоследствии возможно будет обменять на товар или приобрести с его помощью товар со значительной скидкой. Пример: сеть магазинов «Мясновъ», начисляющая всем держателям карт бренда баллы за каждую покупку, которые затем можно потратить в одной из точек сети.
Сэмплинг — благодаря этому BTL-инструменту у компании появляется возможность познакомить целевую аудиторию с новинкой бренда или простимулировать первую покупку товара. К видам сэмплинга относятся: раздача бесплатных пробников в мини-упаковке, распространение демоверсии продукта (например, мобильного приложения), ограниченного по времени для бесплатного использования, дегустация продуктов, тест-драйвы автомобилей.
Снижение цен — временная акция с распродажей определенного сегмента товаров. Обычно товары с новой, сниженной ценой, оформляются в магазине яркими ценниками.
Купонные акции позволяют покупателю купить товар со значительной скидкой. Механизм действия этого BTL-инструмента схож с обычным трейд-маркетинговым ходом по снижению цен в торговой точке. Однако здесь скидка предоставляется только по предъявлении купона. Акция легко реализуется при помощи партнерских программ и, как правило, привлекает большой сегмент новых клиентов. Чаще всего купоны распространяются по почте, в журналах, рекламных блоках и в виде промокодов в интернет-магазинах.
Изучаем интересы целевой аудитории
Не менее важным для реализации любой BTL-активности является четкое понимание потребностей и интересов целевой аудитории. Это необходимо в первую очередь для того, чтобы все усилия и средства по проведению промоакции не пропали даром. Чтобы выяснить информацию о целевой аудитории, используются самые разные методики и орудия: от анкет, личных интервью, опросов по электронной почте и телефону, до применения компьютерных технологий. Как правило, изучение интересов целевой аудитории занимает одно из важнейших мест в стратегии предполагаемой акции и требует немало усилий. Например, компания Nestle, пытаясь уточнить целевую аудиторию для каждого из видов своей продукции, провела опрос. 2000 респондентов рассказали, как именно они представляют себе «легкий способ перекусить». В результате были найдены точные целевые аудитории различных видов продуктов. Эти исследования позволили значительно увеличить сбыт дорогих шоколадных конфет.
Определяем цену BTL-акции
После изучения существующего списка BTL-инструментов и интересов целевой аудитории, необходимо определить стоимость BTL-акции, а для этого требуется понимать какие средства и расходные материалы могут понадобиться. Здесь все зависит от целей акции и рекламируемого продукта.
Например, для продвижения нового сорта плавленого сыра в крупных торговых сетях нам потребуются: внушительный штат грамотных промоутеров, промо-стойки, образцы продукции, листовки, водители, супервайзеры и многое другое. А для небольшого придомового магазина или салона красоты BTL-мероприятие по привлечению новых клиентов или анонсирование услуг и товаров может стоить буквально считанные рубли. Например, нам необходимо оповестить жителей района о новом отделе молочной продукции, который начинает работать в ближайшие дни. Для этого нам потребуется — 2 промоутера в ростовых куклах (стоимость работы 250 рублей за час), которые будут раздавать купоны со скидками или призами за покупку (стоимость 2 рубля за штуку). То есть по самым скромным подсчетам стоимость проведения BTL-мероприятия составит не более 5000 рублей в день, без учета расходов на призы для промоакции.
Определяем место и время проведения BTL-мероприятия
Стандартного времени и места проведения подобной акции не существует, все будет зависеть от целей, места и времени проведения мероприятия. Последнее зависит от проходимости магазина и поэтому напрямую влияет на эффективность акции и охват аудитории. Чаще всего оптимальным является время, когда люди идут на обед или возвращаются с работы домой.
Это интересно
В Казани был реализован проект «Антидемпинговая сосиска». Целью проекта было помочь выстоять региональному бренду мясной продукции перед пришедшим в регион федеральным производителем. В ходе акции каждому покупателю предлагалось оценить каждую свою покупку — то есть буквально выяснить, сколько стоит каждая сосиска. Организаторы сделали ставку на то, что доходы населения невысоки и люди стараются экономить. Это сработало: увидев ценник «1 сосиска — 6 рублей», посетители магазина стали покупать больше. Продажи выросли на несколько сотен процентов, а небольшой региональный производитель, несмотря на конкуренцию, смог удержаться на рынке.
Выбираем промоутера
Для максимально успешной реализации BTL-проекта, если он связан с непосредственным общением с целевой аудиторией, на первый план выходят промоутеры. Именно от них во время проведения мероприятия зависит отношение потенциального клиента к товару или услуге. Промоутер — лицо проводимой BTL-компании, и поэтому должен соблюдать определенные правила поведения: быть вежливым и доброжелательным как с покупателями, так и с администрацией торговой точки.
Вопросы по звуковым усилителям. Посоветуйте аналог тр. BSX33
Хочу аппробировать ещё на PT2303-S. Схема есть прямо в даташите. Только не совсем пойму для чего это:
«HP-IN (16 Pin) — Output mode select, connected to the VDD for SE mode or GND for BTL mode» . В описании » The output mode can be switched between the SE (Single-Ended) or BTL (Bridge-Tied Load) mode. «
Что за BTL/SE Sense?
Сообщения: 1014
| На 5-й странице даташита — BTL/SE это электронный переключатель режимов. Управляется низким-высоким уровнем. А нужен для того что-бы выбирать нагрузку — 4 ома или 32 ома. Уточню- динамики 4 ома, а наушники 32 ома, вот что-бы режим изменить он и нужен. |
Завсегдатай
Сообщения: 322
| II3II, Большое спасибо. |
Завсегдатай
Сообщения: 322
Сообщения: 148
| Alis95 писал: |
| I) Не перегреется без радиатора? II) Если приляпать радиатор — решит проблему? |
Нет более подходящих усилителей?
Завсегдатай
Сообщения: 322
Завсегдатай
Сообщения: 582
| Alis95 писал: |
| А чем этот плох? Уже собрал, не пропадать же добру. Будет трудиться внутри ПК на встроенных в системный блок динамиках. Подключил обычные 8ОМ’ные динамики (те, что в древних системниках на Speaker использовались, не пищалки), звук оказался во много раз лучше и громче (как в обычных недорогих колонках), чем на компактных пищалках из плеера. Бонусом есть выход на наушники (32ОМ), Mute (ShutDown), питается от 5В штатного БП ПК. |
Завсегдатай
Сообщения: 322
| D=5,6см. Так что места мало занимают, ни на что не влияют. |
Завсегдатай
Сообщения: 322
1. Как правильно подключать (в плане полярности) динамики к усилителю PT2303-S?
Плюсом динамика_1 к ноге «3», динамика_2 — к ноге «14»?
2. Не важно, какой канал (1 или 2) будет левым или правым?
P.S. А то на схеме написано «-OUT», т.е. если не ошибаюсь, к «-» динамика, НО выход на наушники что-то сбивает с толку.
Сообщения: 1014
Фанат форума
Сообщения: 5650
| Alis95, предлагаю такую схему для твоей аудиосистемы, или тож самое с регулятором. |
Завсегдатай
Сообщения: 322
| Цитата: |
| Подключайте + к + конденсатора 220 мкф. Тогда при положительном импульсе на входе, диффузор должен дёрнуться вперёд. |
Что-то запутался совсем.
Вобщем подключаю аккумулятор 1,2 В к входу в усилитель (пусть будет «CH1 IN») минусом к земле. Получаю на ВЫХОДЕ:
1. Если динамик подключаю «+’ом» к ноге «5» (там-же «+» 220мкФ), а «-‘ом» к «3» — диффузор ВТЯГИВАЕТСЯ внутрь. Как понимаю — неверно.
Наоборот — выдвигается вперёд. — Т.е. именно такое подключение будет правильным, поправьте, пожалуйста, если ошибаюсь.
Посмотрел схему плеера, откуда взял усилитель, там к ноге «5» таки подключен «-» динамика.
Наши статьи
Комплект Metronome продемонстрировал невероятную точность в передаче тембров и заметно расширил звуковой диапазон вверх — впечатления Николая Ефремова (салон AV) о полном сете Metronome AQWO.
Metronome AQWO получает престижную награду «Выбор эксперта»! Обзор от Николая Ефремова (Salon AV)
Peak Consult: история, принципы и достижения
Качество Lexus по цене Toyota! Myryad Z350 получает престижную награду «Выбор эксперта». Обзор от Николая Ефремова (Салон AV)
Metronome AQWO — самый выдающийся цифровой источник из всех представленных на выставке! Обзор от Максима Наумова
High End звучание совсем не за хай-эндную цену! Audio Analogue Aacento получает престижную награду «Выбор эксперта»! Обзор от Николая Ефремова (салон AV)
Что такое BTL. Объясняем простыми словами
BTL (от англ. below the line — «под чертой») — это реклама без использования медийных каналов, направленная на прямой контакт с клиентом.
К BTL-рекламе относят раздачу листовок, проведение дегустаций, розыгрыши призов, создание бренд-зон на выставках, проведение мастер-классов, вебинаров, тест-драйвов, акций «подарок за покупку» с выдачей подарка в торговой точке и т. д. В общем, любые прямые коммуникации между представителями бренда и потребителем.
BTL противопоставляется ATL-рекламе. ATL (above the line буквально переводится как «над чертой»). Этот вид коммуникации рассчитан на широкую аудиторию. Для такой рекламы используется телевидение, радио, билборды, газеты, афиши и другие средства, которые доступны максимальному количеству людей. Главное — получить наибольший охват.
Ещё есть TTL (с английского through the line означает «сквозь черту»). Это объединение ATL- и BTL-коммуникаций.
Пример употребления на «Секрете»
«Рост известности пива, которое больше не рекламируется по телевидению, — прямой результат рекламной поддержки бренда новыми хозяевами, которые инвестируют в BTL-продвижение и прессу».
(Из материала о том, как Олег Тиньков стал банкиром).
Факт
Термин BTL имеет интересную историю происхождения. Сотрудники компании Procter&Gamble составляли прогноз рекламного бюджета и списком указывали основные статьи расходов. После выяснилось, что сотрудники забыли включить затраты на бесплатную раздачу товаров, листовок, организацию выставок и мероприятий. Так как сумма уже была посчитана и линия подведена, то дополнительные расходы записали ниже, «под линией», отсюда и BTL (Below the Line), рассказал основатель и гендиректор коммуникационного агентства Rerise, преподаватель университета «Синергия» Вахтанг Гиваргиз.
Мнение
«Классический BTL – скорее мёртв, чем жив, однако в индустрии продолжают его использовать, чтобы обозначить комплекс работ по взаимодействию с потребителем, только работы эти сегодня отвечают актуальным трендам, — отмечает директор по работе с клиентами агентства маркетинговых коммуникаций Intensive Ольга Фёдорова. — По-прежнему к BTL относят рекламные акции, на которых задействован промоперсонал: дегустации, сэмплинги, консультации в торговом зале, спреинги (демонстрация ароматов духов). С точки зрения тенденций за последние 5 лет можно наблюдать уменьшение таких проектов в рекламной отрасли, а с приходом пандемии они вообще стали единичными».
